COMUNICACIÓN PERSUASIVA

October 23, 2008 at 10:20 pm (Uncategorized)

   La Retórica de Aristóteles fue la primer obra en tratar el tema de la persuasión. En ese tiempo era la voz humana  el único medio de comunicación para persuadir a la gente de que cambiaran sus opiniones. La persuasión, es la intención consciente de un individuo por cambiar la conducta de otro individuo o grupo mediante la transmisión de algún mensaje. Lo anterior de acuerdo con definiciones mas actuales.

Cuando algunas personas se dan cuenta de que una fuente esta tratando de influir en ellas y se resisten se da el efecto advertencia. Si el receptor se da cuenta de que el comunicador trata de manipular la situación y modifican sus acciones en forma contraria a la que el emisor espera se puede dar el efecto bumerang. Sin embargo, estos efectos fallan cuando el comunicador es honesto lo que automáticamente le da credibilidad e invita a la persona a ser persuadida. Cabe recalcar que los cambios de comportamiento no se consideran parte de la persuasión.

 La persuasión con encubrimiento es una estrategia inteligente para influir en las personas por medio de conversaciones. Contrario a lo que se piensa existen algunas personas que realmente desean ser influidas con buenos argumentos.

Cada individuo cuenta creencias que representan su noción de la realidad esto se basa en su concepto de verdad o mentira, por eso que es importante proporcionar información para establecer opiniones. Los valores son las nociones duraderas sobre la bondad y la maldad, además de guiar el comportamiento a una amplia variedad de contextos, controlan opiniones y conductas. Cambios significativos pueden suceder si estos valores son modificados.

 

FASES DE LA PERSUASIÓN

 

1. DESCONTINUACIÓN: el persuasor se enfrenta a un público hostil por lo que el objetivo es reducir la hostilidad. El logro radica en crear la ambivalencia.

2. CONVERSIÓN: la audiencia es favorable a una modificación o reversión de actitudes y percepciones por la fuente. Se enfrenta a tres tipos de público: incrédulos, críticos y distantes.

3. DISUASIÓN: el comunicador persuasivos se dirige a personas que mantienen una actitud o conducta para reforzarla e intensifícala por medio de técnicas de refuerzo.

 

Variables que intervienen en el proceso de persuasión

 

1. LA FUENTE: la influencia del emisor.

2. CREDIBILIDAD: la credibilidad es la única y mejor forma de predecir el éxito persuasivo.

3. ATRACCIÓN: Las personas atractivas por lo general son más populares.

4. SIMILITUD: Factores similares como edad, educación, posición económica, creencias y valores determinan.

5. PODER: Implica la habilidad para controlar conducta y cambiar creencias, opiniones y valores. Puede ser legítimo (autoridad que tiene la fuente por la naturaleza de su posición), compensativo (capacidad de ejercer influencia sobre otros por medio de recompensas materiales o sociales), coercitivo (castiga a quienes no cumple sus demandas), Referente (Intercambio de favores) y Experto (la fuente tiene más conocimientos y experiencia por lo tanto puede influir en los demás)

 

Para que una estrategia de persuasión funcione se deben tomar en cuenta  factores demográficos como el sexo y edad y la personalidad. La estructura de los mensajes persuasivos depende de la demanda, la garantía y los datos. Estos están construidos por evidencias las cuales deben ser novedosas y “buenas”. Citar las evidencias antes de la presentación de las mismas considera al persuasor de dudosa credibilidad.

La intensidad del lenguaje es una de las formas más comunes de manipular la intensidad del lenguaje mediante el uso de calificativos que indican los extremos de una posición. El uso inesperado o inapropiado del lenguaje intenso es perjudicial.

Estrategias del mensaje eficaz

Pie en puertaà Una técnica importante de persuasión se basa en la aplicación de  un mínimo de presión para conseguir influir en la gente, esto es un acto suficientemente significativo como para que el receptor se vea sí mismo como el tipo de persona comprometida con acciones de carácter similar.

Puerta en la caraà es la técnica de persuasión secuencial que consiste en hacer una gran repetición al receptor para que éste la rechace y después se sienta obligado a ceder en reciprocidad a otra petición menos difícil. Se basa en la norma de la reciprocidad.

 

Conclusión: Como hemos estudiado persuadir no es difícil si se llevan acabo las acciones indicadas y las técnicas correctas sin embargo aquí el dilema es cuando aplicarlas en la sociedad actual y en nuestra forma de vivir hoy en día es necesario saber hacerlo para perseguir un bien común, una verdad y objetivos honestos, utilizar ese poder que nos ha sido otorgado de manera honrada.

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